ในภูมิทัศน์ B2B ที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้นจำเป็นต้องให้ธุรกิจเป็นผู้ให้บริการที่มีต้นทุนต่ำ มีตัวเลือกที่แตกต่าง หรือดำเนินการในตลาดเฉพาะกลุ่มสำหรับธุรกิจจำนวนมาก ต้นทุนต่ำไม่ใช่ตัวเลือก เนื่องจากเป็นการยากที่จะรักษามูลค่าในขณะที่ลดราคาลง หรือเพราะถ้าคุณขายในราคา คุณจะสูญเสียผู้ให้บริการที่เข้ามาในราคาที่ต่ำกว่าเสมอ มันเป็นการแข่งขันที่ด้านล่าง
คุณจึงต้องสร้างความแตกต่างหรือครองตลาดเฉพาะกลุ่ม แมตต์ บราวน์
ผู้ก่อตั้ง Digital Kungfu ซึ่งเป็นบริษัทผลิตรายการเล่าเรื่อง ได้ให้ความสำคัญกับการทำทั้งสองอย่าง ธุรกิจมุ่งเน้นเฉพาะในการช่วยเหลือบริษัทเทคโนโลยีในด้านความต้องการทางการตลาด
ในสัปดาห์ที่ Matt และทีมของเขาตัดสินใจเรื่องนี้ พวกเขาจำเป็นต้องปฏิเสธข้อตกลงที่มีตัวเลข 6 หลักสูงกับบริษัทที่ไม่สอดคล้องกับตลาดเป้าหมายเฉพาะกลุ่มที่พวกเขาเลือก มันเป็นการตัดสินใจที่เจ็บปวด แต่ก็ได้รับผลตอบแทน ภายในหกเดือน Digital Kungfu มีขนาดเพิ่มขึ้นสี่เท่า
ที่เกี่ยวข้อง: Khudusela Pitje สร้างธุรกิจ R1,6 พันล้านได้อย่างไร
ผู้ประกอบการพูดคุยกับ Matt เกี่ยวกับการตัดสินใจที่จะเป็นผู้เล่นเฉพาะกลุ่ม การรู้ว่าเมื่อใดควรปฏิเสธ และศิลปะในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง
1. อะไรคือกรณีศึกษาทางธุรกิจสำหรับการมุ่งเน้นไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่มแทนที่จะเป็นตลาดที่กว้างขึ้นแต่ใหญ่กว่า?
คุณไม่สามารถเป็นทุกอย่างสำหรับทุกคน ถ้าคุณพยายาม คุณก็จะจบลงด้วยการล่องหนอยู่ดี ยกตัวอย่างพื้นที่บริการคลาวด์ มีผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์หลายพันรายที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน (หรือเหมือนกัน) แก่ SME ทุกคนกำลังท่วมตลาดด้วยข้อความที่แข่งขันกัน พยายามแสดงให้กลุ่มเป้าหมายเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน และทำไมลูกค้าจึงควรซื้อจากพวกเขาแทนที่จะซื้อจากคู่แข่ง
วิธีเดียวที่จะต่อสู้กับข้อมูลที่ท่วมท้นที่ลูกค้าของคุณได้รับและเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณเองคือการวางตำแหน่ง การวางตำแหน่งคือการกำหนดกรอบความขาดแคลนและกำหนดคุณค่าของคุณ
ผู้คนต้องการรู้ว่าคุณเข้าใจความเจ็บปวดของพวกเขา มันสร้างความไว้วางใจ การมุ่งเน้นไปที่ส่วนใดส่วนหนึ่งจะช่วยให้คุณโฟกัสไปที่ปัญหาที่ผู้เล่นในภาคส่วนนั้นต้องเผชิญ เมื่อคุณกลายเป็นผู้ให้บริการเฉพาะ คุณจะจมอยู่ในอุตสาหกรรม ความต้องการ ปัญหา และแนวทางแก้ไขของลูกค้า คุณเข้าใจปัญหาของ
พวกเขาดีที่สุด และพวกเขาให้การรับรองวิธีแก้ปัญหาแก่คุณ
2. เหตุใดการปฏิเสธบางสิ่งจึงเปิดโอกาสใหม่ ๆ ในสิ่งอื่น ๆ?
เป็นเวลาสามปีที่ Digital Kungfu ได้รับตำแหน่งเป็นบริษัทผลิตการเล่าเรื่องสำหรับลูกค้าที่ต้องการความช่วยเหลือในการบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของตนแก่ลูกค้า เมื่อเราดูที่ฐานลูกค้าของเรา เราพบว่ากว่า 90% ของพอร์ตโฟลิโอของเราคือบริษัทเทคโนโลยี
ที่เกี่ยวข้อง: Rich Mulholland เกี่ยวกับสาเหตุที่คุณต้องหยุดความพึงพอใจและเริ่มหิว
เห็นได้ชัดว่ามีบางอย่างที่เรากำลังทำซึ่งสอดคล้องกับลูกค้าด้านเทคโนโลยี แต่เราไม่ได้ตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นเฉพาะในภาคส่วนนี้ ซึ่งหมายความว่าเรายังคงพยายามเป็นทุกอย่างสำหรับทุกคน การส่งข้อความและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของเราจึงไม่ชัดเจน
การตระหนักว่าเรามุ่งเน้นไปที่บริษัทเทคโนโลยีเป็นหลัก ทำให้เราถอยกลับมาและประเมินว่าทำไม อะไรทำให้เราแตกต่างในพื้นที่นี้? เราเริ่มถามบริษัทที่เราทำงานด้วยและค้นพบว่าแนวทางที่คล่องตัวของเราในการนำเสนอโซลูชันเนื้อหาที่มีแบรนด์ซึ่งตรงกับพวกเขาจริงๆ
การเล่าเรื่อง เนื้อหาที่มีแบรนด์ และแนวทางการตลาดแบบคล่องตัวของเรานั้นเข้ากันได้ดีอย่างยิ่งกับวิธีการทำงานของบริษัทเทคโนโลยี เรารวดเร็ว เราราคาไม่แพง และมีประสิทธิภาพ ในด้านเทคโนโลยี ความเร็วคือทุกสิ่ง เมื่อฉันเข้าใจแล้ว มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะทุ่มเทพลังงานทั้งหมดของเราไปที่ภาคส่วนนี้ ใช่ มันหมายถึงการปฏิเสธภาคส่วนอื่นๆ จำนวนมาก แต่มันก็เปิดโอกาสให้ครอบงำภาคส่วนนี้ด้วย
เราตัดสินใจว่าถ้าเราไม่สามารถเป็นเจ้าของตลาดหรือไอเดียได้ เราก็จะไม่ทำมัน ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าด้านเทคนิค เรากำลังมีส่วนร่วมอย่างใกล้ชิดในความท้าทายทางธุรกิจ ความต้องการ ภาษา และวิธีการทำงานโดยรวมของภาคธุรกิจ ความเชี่ยวชาญนั้นกำลังขับเคลื่อนโซลูชันและการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นจากฝั่งของเรา ซึ่งทำหน้าที่เพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของเราเท่านั้น
3. คุณต้องปฏิเสธข้อตกลงหกหลักเมื่อคุณตัดสินใจแล้ว คุณทำได้อย่างไร?
มันไม่ง่ายเลย การปฏิเสธเงินเมื่อนั่นคือสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำนั้นเป็นเรื่องยากอย่างไม่น่าเชื่อ ภายในหนึ่งสัปดาห์หลังจากตัดสินใจเลือกเฉพาะกลุ่ม เราต้องปฏิเสธข้อตกลงที่มีตัวเลขสูงหกหลักกับกองทุนเพื่อการลงทุน SME ที่ใหญ่ที่สุดของแอฟริกาใต้
Credit : เว็บยูฟ่าสล็อต
